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关于采购谈判的技巧和策略

时间:2019-04-16来源:汤菜菜谱 -[收藏本文]

  采购谈判一般都误以为是“讨价还价”,谈判在韦氏大辞典的定义是:“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。下面是学习啦小编为大家整理了关于采购谈判的技巧和策略,欢迎大家阅读。

  (1)谈判前要有充分的准备

  知已知彼,百战百胜,成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识,对市场及价格的了解,对供需状况了解,对本公司的了解,对供货商的了解,本公司所能的价格底线、目标、上限,以及其它谈判的目标都必须先有所准备,并列出优先级,将重点简短列在纸上,在谈判时随时参考,以提醒自己。

  (2)谈判时要避免谈判破裂

  有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

  (3)只与有权决定的人谈判

  本公司的采购人兰州癫痫医院哪个好员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长,看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前,最好问清楚对方的权限。

  (4)尽量在本公司办公室内谈判

  在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外,还可随时得到其它同事、部门或主管的必要,支持同时还可节省时间与旅行的开支。

  (5)放长线钓大鱼

  有经验的采购人员知道对手的需要,故尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要,否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

  (6)采取主动,但避免让对方了解本公司的立场

  攻击是最佳的防御,采购人员应尽量将自己预先准备的问题,以开放式的问话方式,让对方尽量暴露出对方的立场,然后再采取主动,乘胜追击,给长沙好的癫痫中医院对方足够的压力,对方若难以招架,自然会作出让步。

  (7)必要时转移话题

  若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈拢,有经验的采购人员会转移话题,或喝个茶暂停,以缓合紧张气氛。

  (8)尽量以肯定的语气与对方谈话

  否定的语气容易激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,因而对方也会愿意给面子。

  (9)尽量成为一个好的倾听者

  一般而言,业务人员总是认为自己是能言善道,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲,从他们的言谈及肢体语言之中,采购人员可听出他们优势与缺点,也可了解他们的谈判立场。

  (10)尽量为对手着想

  全世界只有极少数的人认为谈判时,应赶尽杀绝,丝毫不能让步。事实证明,大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的,任何人都不愿意在威郑州最好的癫痫病医院在哪胁的气氛下谈判,何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系,而不是对抗的关系。

  (11)以退为进

  有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定,此时不妨以退为进,与主管或同事研究或弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定,智者总是先深思熟虑,再作决定。

  (12)不要误认为50/50最好

  有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交待,因此站在好又多采购的立场,若谈判的结果是60/40,70/30,或甚至是80/20,也就不会“于心不忍”了。

  (13)谈判的十二戒

  准备不周,缺乏警觉,脾气暴躁,自鸣得意,过分谦虚,不留情面,轻诺哪里可以治好癫痫寡信,过分沉默,无精打采,仓促草率,过分紧张,贪得无厌等。

  (1)质量

  质量的传统解释是“好”,或“优良”,对本公司采购人员而言,质量的定义应是:“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量”。故采购人员应设法了解供货商对本身商品质量的认知或了解的程度,管理制度较完善的供货商应有下列有关质量的文件:

  产品规格说明书(PRODUCT SPECIFICATION)

  品管合格范围(ACCEPTABLE QUALITY LEVEL)

  检验方法(TESTING METHODS)

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